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    區域酒企如何挖掘煙酒店背后的優質客戶資源?

    2022-06-16 08:33  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

    伴隨著市場各環境的千變萬化,特別是后疫情時代,白酒市場競爭越來越激烈,全國名酒的不斷下沉,省級名酒的不斷擴張,優質煙酒店則成為了酒企的必爭之地,簽包量店、送品鑒酒、送旅游、年度返利、陳列獎勵等形式層出不窮,更為甚者,為搶煙酒店門頭而大打出手的酒企人員數不勝數,然而煙酒店能否支撐酒企對于市場的需求?煙酒店能夠幫助酒企贏得市場、贏得消費者?答案是肯定的。

    首先,得從煙酒店的屬性來說,煙酒店是鏈接上游酒廠與下游消費者的場所,是產品向商品轉化的場所,銷售的場所,這個場所對于傳統白酒行業來說是至關重要的;其次,從煙酒店的功能來說,一是煙酒店可以更高效覆蓋到很多區域酒企所無法觸及到的目標客戶,比如企業及政府相關部門的采購;二是煙酒店品類更為齊全,具有一次性服務到站的能力,比如煙酒茶等的多品類采購,能夠有效減少客戶的時間消耗;三是煙酒店可以為客戶提供一定的折扣,不像連鎖商超和便利店渠道價位相對固定;四是煙酒店的產品相對保真,不像線上網絡渠道,產品的來源及產品的品質相對清晰。從以上原因得知煙酒店對于消費者來說是不可或缺的交易場所,特別是對于中高端以上白酒消費者來說,其都有較為固定的交易場所。所以名煙名酒店對于上游區域酒企而言其重要程度可見一斑。

    那么企業如何抓住煙酒店,借助這一平臺挖掘其背后的優質客戶資源呢?筆者認為,區域酒企需要通過以下幾點:

    01、劃分職能,廠商店明確分工

    廠商店三方做好分工,劃分職能,各司其職,這樣才能形成互惠互利的共贏生態鏈。大多數煙酒店不愿意協助酒企開發其背后的團購資源,過多的是擔心酒企會搶占其客戶,而規范三方的權力和職責,明確三方的權力和義務、支持項目、保障力度、違規處罰辦法等,目的就是消除雙方的顧慮和擔心;廠家負責提供品鑒酒、品酒會,回廠游或周邊游等消費者培育工作的支持和費用檢核工作,經銷商負責把資源有效的匹配給高質量的煙酒店,同時做好資源利用的監督工作;煙酒店負責召集意見領袖參與和各種核銷資料的準備。其中最重要的環節是三方各司其職,酒企與經銷商不得搶占終端店客戶資源,煙酒店召集的意見領袖,產生的銷售都從煙酒店出貨。

    02、明確利益,維護各環節合理關切

    利益是撬開煙酒店背后優質資源的關鍵一環,這就需要酒企設定合理的環節利潤分配體系,只有各個環節有了合理的利潤,產品的渠道通路才能暢通無阻,只有合理的利潤,渠道各環節才會有效維護市場環境,產品生命周期才會長久,基于此,酒企需要基于渠道末端一定的返利、激勵、費用支持等誘惑,讓煙酒店愿意積極配合?梢詮挠残灾С峙c軟性支持等各個方面下手,滿足煙酒店及其背后核心客戶名、利、情等多方面需求。

    03、制定標準,明確廠家費用支持

    欲知平直,則必準繩;欲知方圓,則必規矩。沒有標準,無以知方圓,更無以證曲直。因此,要解決問題,制定好標準才是關鍵。首先,酒企需要對不同等級的煙酒店進行等級劃分,通過不同的等級制定不同的費用支持標準,品鑒酒、餐費、回場游等具體項目的次數都需要依據煙酒店的等級進行有效劃分,只有制定了一定的標準,才能有效規范各方具體的動作落實情況,才能有效推動市場向前發展。

    04、建立檔案,加強優質終端客情維護

    開發一個新客戶所付出的成本是維護一個老客戶的25倍,客情關系的建立與維護是煙酒店渠道運作的重中之重,客情關系的好壞,直接影響到客戶及其關系群體的消費決策,所以,對于酒企而言,首先需要建立客戶檔案,熟悉店老板及身邊主要關系,建立健全客戶檔案,在客戶生日及家人生日、結婚紀念日、重要節假日贈送一些小禮品;初次之外,發現店老板背后的愛好成為共同愛好的朋友,尋找客戶背后的需求,給予針對性的意見,合理的幫助。比如喜歡釣魚、喜歡攝影、喜歡運動、喜歡古玩等等,策劃一些具有相同愛好人員的集體活動,既有利于彼此客情的加深,還能形成推廣傳播,比單純請客、贈酒更有深層次價值回報。

    05、整合資源,有效嫁接優質終端客戶資源

    企業要積極協助煙酒店組建自己圈子的社群,把同好的人群吸引進來,制定階段性促銷政策,來激活、留存客戶、協助煙酒店建設自身的商圈,同時對目標群體進行分級管理,通過微信群的建立,以廠家為媒,組織區域核心煙酒店聯盟,打造溝通交流平臺,以酒作為媒介,凝聚更多資源、建立互通有無,共同發展的社交圈層,廠家只負責提供資源,客情維護由終端店負責,廠家通過平臺的建立,整合煙酒店的人脈圈。

    現階段,煙酒店對于酒企來說,其作用仍然舉足輕重,廠家如果繞過煙酒店直接面對消費者,不僅需要耗費巨大的人力、物力和財力,其市場運作效果短期內也難有成效,特別是對于中高檔白酒而言,名煙名酒店渠道貫穿了產品的全生命周期,既是導入期的突破口,又是成熟期的大盤,是中高檔白酒的核心渠道,酒企需要以煙酒店這一平臺為基點,通過資源的嫁接、政策傾斜,以利潤作為驅動力,有效挖掘煙酒店背后的優質客戶,提升產品市場影響力的同時提升產品銷量,推動市場發展。(原標題:區域酒企如何挖掘煙酒店背后的優質客戶資源)

      關鍵詞:酒類營銷 區域酒企 煙酒店  來源:華策酒業評論  劉佳傳
      (責任編輯:程亞利)
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